언어
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프레임 이론frame theory은 사람들이 특정 생각의 틀에서 벗어나지 못하고 생각이 고정되는 현상을 말한다
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언어의 구성은 추상적인 뇌 활동을 요구하므로 많은 에너지가 필요하다. 언어적 구성보다 이미지를 통한 인식과 이해는 에너지가 덜 든다. 때문에 최근의 연구 결과들은 사람이 언어적 프레임이 아니라 이미지 프레임에 따라 인식하고 판단하며 움직인다는 점을 강조한다
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특정 이미지를 연상하는 것은 대상의 본질을 지속적으로 각인하는 상승 작용을 일으킨다
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사람들은 사전 경험을 토대로 비교적 일관되게 인식하려는 경향이 있다
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사람들은 논리적 프레임보다는 이미지 프레임에 의존하며 긍정적인 프레임보다 부정적인 프레임에 더 민감하게 반응한다
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사람들은 자신의 이익에 따라 움직이는 것이 아니라 프레임, 즉 자신의 가치관, 정체성에 따라 움직인다. 대중은 사실 자체가 아니라 믿고 싶어하는 바를 믿고 그 신념에 따라 선택한다
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사람들이 선호하는 소음을 감성소음이라 한다. 예컨대 감자칩을 씹을 때 나는 소리, 시끄러워야 먼지가 잘 빨릴 것 같이 느껴지는 진공 청소기 등
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고객은 매출을 올리기 위한 고의적인 행동을 금방 알아차리고 불편해한다. 의식이 드러나지 않은 무의식적인 행동에서 사람들은 감성적으로 설득된다
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맥락 효과context effect는 맥락에 따라 의미가 달라지는 것. 예컨대 욕설은 나쁘지만 친한 친구 간에는 친숙함을 상징하고 밥그릇 안의 밥알은 깨끗하지만 밥그릇을 벗어나 밥상 위에 떨어지면 더러워진다
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맥락효과는 일종의 스키마schema에서 비롯되는 경향이 있다. 스키마는 특정 대상에 대한 잘 조직화된 지식 체계다. 스키마 같은 누적된 경험과 정보 체계가 순간적인 판단을 결정한다. 스키마는 선천적으로 형성되는 것이 아니며 직접적인 경험만으로 형성되는 것도 아니다
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수많은 연구결과에서 학습과정의 대부분은 무의식적인 마음차원에서 비롯되어 의식적인 차원에서는 잘 지각하지 못하는 것으로 밝혀졌다. 인지 과학자들은 일상생활 속에서 사람의 행동과 의사결정의 95%는 무의식이 지배한다는 것을 밝혀냈다.
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접촉은 무의식을 일으키는 데 중요한 작용을 한다
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음악은 학습이 아니라 본능에 충실하다.음악은 무의식적으로 사람에게 영향을 미친다
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접촉 중에서도 따뜻함은 효과가 크다
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사람들은 직접적인 언어보다는 복합적인 감각으로 상품과 서비스를 인지한다
정보
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사람들은 첫 정보와 첫 경험에 강하게 영향을 받으며 그에 따라 판단과 선택, 행동을 결정한다
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첫인상은 신념을 형성하는 데 많은 영향을 미치며 나중에 등장하는 심리 상태는 이미 형성된 신념을 뒷받침하는 데 사용된다. 가용성의 논리는 첫인상의 효과와 연결된다
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어떤 값을 추측할 때 외부에서 주어진 숫자를 기준으로 삼는 경향을 앵커링 효과 anchoring tactic 라고 부른다
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사람들이 초기 정보를 준거점으로 삼아 계속 선택과 행동을 유지, 적용하는 이유 중 하나는 인지일관성의 원리cognitive consistency theory 때문이다. 인지일관성은 서로 관련된 인지 요소들 간의 일관성을 유지하려는 경향이다
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선택의 패러독스The Paradox of Choice. 선택사항이 너무 많으면 오히려 선택을 하지 못하는 일이 벌어진다
이익
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균형 이론balance theory. 사람들은 균형 상태를 유지하려 하며 불균형 상태일 때는 어떤 식으로든 균형을 이루려 노력한다
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자기존중적 편향self-serving bias. 자신에게 유리하게 사고하는 방식. 사람들은 자신의 확률에 대한 정확성을 실제보다 더 크게 평가한다
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과잉정당화 효과over-justification effect. 평소 잘하던 일도 보상이 주어지면 하지 않는 현상.
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인간에게 정당성을 지나치게 강조하면 이탈해버리는 역설적인 현상이 벌어지기도 한다
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인간은 자신이 한번 선택한 것에 큰 의미를 부여하며 비록 옳지 않은 선택을 했더라도 자신의 선택을 합리화하려 한다
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매몰 비용의 오류sum cost error. 이미 투입한 비용이 아까워서 경제적 이익이 기대되지도 않는 사업에 계속 비용을 투입하는 것
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인지 부조화 이론Theory of Cognitive Dissonance. 자신의 말이나 행동 때문에 모순된 상황이나 난처한 처지에 놓이면 그것을 타개하기 위해 다른 근거를 들어 정당화 혹은 합리화의 행동을 하는 현상. 인지 부조화는 대안이 여러 개일수록 대안이 비슷할수록 더욱 크게 발생한다
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사람은 고난을 겪은 후 어떤 일을 성취하면 그 일에 대해서 의미를 더 갖는다
